قیف فروش یا Sales Funnel چیست؟
قیف فروش یک مفهوم مهم در بازاریابی دیجیتال است که به راهنمایی مشتریان بالقوه در مسیر تبدیل شدن به خریداران واقعی کمک می کند. آن را به عنوان یک قیف تصور کنید: در بالا، شما همه کسانی را دارید که از طریق فعالیت های بازاریابی درباره سازمان شما یاد می گیرند. در پایین، افرادی را دارید که در نهایت خرید می کنند.
قیف فروش یک نمایش بصری از سفر مشتری است، از لحظه ای که برای اولین بار از کسب و کار شما آگاه می شود تا زمانی که خرید انجام می دهد. قیف در هر مرحله باریک می شود، که نشان دهنده کاهش تعداد مشتریان بالقوه در حین حرکت آنها در فرآیند است.
در این مقاله از تودی، قیف فروش چیست، مراحل مختلف آن، نحوه ایجاد و بهینه سازی قیف فروش خود، و مثالی برای تشریح فرآیند ارائه خواهیم داد.
برای کسب اطلاعات بیشتر در رابطه با فروش بهتر می توانید به مجله تودی و قسمت دسته بندی فروش مراجعه نمایید.
قیف فروش [sales funnel چیست؟
به مسیری که مشتری بالقوه داخل سیستم فروش طی می کند تا تبدیل به یک مشتری شود قیف فروش می گویند.
مراحل یک قیف فروش
- آگاهی: این قسمت بالای قیف است که در آن مشتریان بالقوه ابتدا از طریق فعالیت های بازاریابی درباره کسب و کار شما یاد می گیرند.
- علاقه: در این مرحله مشتریان بالقوه به محصولات یا خدمات شما علاقه نشان می دهند و به دنبال اطلاعات بیشتری هستند.
- توجه: در اینجا، مشتریان بالقوه پیشنهادات شما را ارزیابی می کنند و آنها را با دیگران مقایسه می کنند.
- هدف: مشتریان بالقوه علاقه شدیدی به محصولات یا خدمات شما نشان می دهند، اغلب با انجام اقداماتی مانند افزودن موارد به سبد خرید خود.
- خرید: این مرحله نهایی است که در آن مشتری بالقوه با خرید به مشتری واقعی تبدیل می شود.
ایجاد و بهینه سازی قیف فروش
- مخاطبان خود را شناسایی کنید: بدانید مشتریان بالقوه شما چه کسانی هستند و به چه چیزی نیاز دارند.
- محتوای جذاب ایجاد کنید: محتوایی را توسعه دهید که علاقه مخاطبان شما را جذب و حفظ کند.
- از کانال های متعدد استفاده کنید: از کانال های بازاریابی مختلف (رسانه های اجتماعی، بازاریابی ایمیلی، سئو و غیره) برای دستیابی به مخاطبان خود استفاده کنید.
- رهبران را پرورش دهید: در هر مرحله از قیف با مشتریان بالقوه خود درگیر شوید تا روابط و اعتماد ایجاد کنید.
- تجزیه و تحلیل و بهینه سازی: به طور مداوم عملکرد قیف خود را تجزیه و تحلیل کنید و تنظیمات لازم را برای بهبود نرخ تبدیل انجام دهید.
با درک و پیاده سازی یک قیف فروش با ساختار مناسب، می توانید به طور موثر مشتریان بالقوه را در مسیر خریدشان راهنمایی کنید و در نهایت فروش خود را افزایش دهید و کسب و کار خود را توسعه دهید.
قیف فروش کجا تشکیل شده است؟
قیف فروش زمانی ایجاد می شود که مشتریان بالقوه ارزش محصول یا خدمات شما را تشخیص می دهند و به سمت خرید حرکت می کنند. قیف فروش شما می تواند از نقاط مختلفی شروع شود، از جمله:
فروشگاه خرده فروشی: مشتریان ممکن است با مراجعه به یک فروشگاه فیزیکی محصولات شما را کشف کنند.
تیم فروش: تعامل مستقیم با تیم فروش شما می تواند مشتریان بالقوه را از طریق قیف هدایت کند.
وب سایت: وب سایت شما می تواند بازدیدکنندگان را جذب کند، اطلاعات ارائه دهد و خرید را تشویق کند.
ایمیل: بازاریابی ایمیلی می‌تواند با ارسال پیام‌ها و پیشنهادات هدفمند، سرنخ‌ها را پرورش دهد.
مشاوره فردی: مشاوره یک به یک می تواند نیازهای خاص مشتری را برطرف کند و آنها را به خرید نزدیک کند.
در واقع، هر کانال بازاریابی می تواند بخشی از قیف فروش شما باشد. اغلب، یک قیف چندین کانال را در بر می گیرد و با هم کار می کنند تا مشتریان بالقوه را در فرآیند خرید راهنمایی کنند. این رویکرد یکپارچه تضمین می کند که بدون توجه به اینکه مشتری سفر خود را از کجا شروع می کند، به طور مداوم تشویق می شود تا به سمت خرید حرکت کند.
اهمیت قیف فروش برای کسب و کار شما
قیف فروش ابزار ارزشمندی است که می تواند سود قابل توجهی برای کسب و کار شما داشته باشد. مدیران بازاریابی تلاش زیادی را برای فعالیت‌های مختلف با هدف جذب مشتری سرمایه گذاری می‌کنند، مانند سئو، وبلاگ نویسی، رسانه‌های اجتماعی، نمایشگاه‌های تجاری و تبلیغات آنلاین. در اینجا نحوه کمک قیف فروش در این تلاش ها آمده است:
مشتریان خود را طبقه بندی کنید: قیف فروش به شما این امکان را می دهد که مشتریان خود را بر اساس جایی که در مسیر خرید خود هستند تقسیم بندی کنید. این کمک می کند تا تلاش های بازاریابی خود را به طور موثر برای گروه های مختلف مشتریان تنظیم کنید.
نیازهای مشتری را با محصولات یا خدمات هماهنگ کنید: با درک مراحل قیف فروش، می‌توانید بهتر نیازهای مشتری را با پیشنهادات خود مطابقت دهید و اطمینان حاصل کنید که آنها در هر مرحله از سفر خود آنچه را که به دنبال آن هستند می‌یابند.
نظارت بر پیشرفت مشتری: قیف فروش به شما کمک می کند تا جایی که هر مشتری در فرآیند خرید خود قرار دارد را پیگیری کنید. این آگاهی شما را قادر می سازد اطلاعات و پشتیبانی درست را در زمان مناسب ارائه دهید و آنها را به سمت خرید راهنمایی کنید.
تعیین جدول زمانی برای چرخه های فروش: با یک دید واضح از قیف فروش، سازمان ها می توانند چارچوب های زمانی خاصی را برای تکمیل هر چرخه فروش تعیین کنند و کارایی و پیش بینی را بهبود بخشند.
مدیریت روابط با مشتری: قیف فروش همچنین می تواند به مدیریت روابط با مشتری کمک کند. با درک اینکه هر مشتری در کجای قیف قرار دارد، می توانید تعاملات و پشتیبانی شخصی ارائه دهید و در نهایت فروش و رضایت مشتری را افزایش دهید.
به طور خلاصه، قیف فروش یک مدل حیاتی است که به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا تلاش‌های بازاریابی خود را ساده‌سازی کنند، مشتریان خود را بهتر درک کنند و فرآیند فروش را برای نتایج بهتر بهینه‌سازی کنند.
آشنایی با قیف فروش و مراحل آن
قیف فروش بر روی چهار مرحله اصلی ساخته شده است: آگاهی، علاقه، تصمیم گیری و اقدام. همانطور که مشتریان بالقوه از این مراحل عبور می کنند، آنها را با استراتژی های خاصی تقسیم بندی و هدف قرار می دهند تا آنها را به سمت خرید هدایت کند.
اولین مرحله در قیف فروش آگاهی می باشد:
هر کسب و کاری یک بازار هدف دارد، اما بسیاری از افراد در آن بازار ممکن است با برند شما آشنا نباشند. این افراد ناآگاه تلقی می شوند. از طریق تلاش های بازاریابی و تبلیغات، می توانید آگاهی را در بین مخاطبان هدف خود افزایش دهید. هنگامی که مردم از برند شما آگاه می شوند، به آنها مشتریان بالقوه می گویند. هرچه مشتریان بالقوه بیشتری داشته باشید، مشتریان بالقوه بیشتری به سمت پایین تر حرکت خواهند کرد.
شناسایی یک سرنخ(لید)
سرنخ کسی است که به محصول شما علاقه نشان داده یا بخشی از بازار هدف شما است. سرنخ ها بسیار مهم هستند زیرا نشان دهنده افرادی هستند که احتمال بیشتری برای تبدیل شدن به مشتری دارند. این سرنخ ها ممکن است از وب سایت شما بازدید کنند، آدرس ایمیل خود را در نمایشگاه های تجاری ارائه دهند یا با مواد بازاریابی شما درگیر شوند. در اصل، سرنخ ها ورودی هایی به قیف فروش شما هستند.
تعامل با مشتری راغب (Lead)
وقتی شخصی به محصول شما علاقه مند است، اغلب با جمع آوری اطلاعات از منابع مختلف شروع می کند. آنها ممکن است از چندین وب سایت یا غرفه برای مقایسه و تجزیه و تحلیل محصولات مختلف بازدید کنند. در این مرحله، مشتری بالقوه هنوز تصمیم به خرید نگرفته است اما در حال ارزیابی گزینه ها است. هنگامی که یک سرنخ برای اولین بار به سازمان شما ابراز علاقه می کند، معمولاً اطلاعات تماس را برای دریافت جزئیات بیشتر ارائه می دهد. این علاقه اولیه آنها را در بالای قیف فروش قرار می دهد. در این مرحله، مشتری معمولا از راه حل ها و مزیت های رقابتی شما بی خبر است.
نحوه جذب سرنخ های اولیه کیفیت (IQL)
علاقه آنها را تأیید کنید: از مشتری برای ارائه اطلاعات خود تشکر کنید. این را می توان از طریق ایمیل فوری، فکس، پیامک یا هر شکل ارتباطی دیگر انجام داد. نکته کلیدی این است که بلافاصله پس از تکمیل اطلاعات خود، پیام تشکر را ارسال کنید.
ارائه آگاهی: در این مرحله، مشتری شما باید از برند و پیشنهادات شما مطلع شود. می توانید از طریق وبینارهای رایگان، فیلم های آموزشی، محتوای متنی و موارد دیگر آگاهی ایجاد کنید. هدف آموزش رهبران و انتقال آنها از یک سرنخ خام به سرنخ واجد شرایط است.
با درک و درگیر کردن موثر سرنخ ها در مرحله آگاهی، می توانید پایه ای قوی برای هدایت آنها از طریق بقیه قیف فروش ایجاد کنید و در نهایت شانس خود را برای تبدیل آنها به مشتریان پولی افزایش دهید.
ایجاد علاقه مندی (Interest) دومین مرحله در قیف فروش
هنگامی که در بین مشتریان بالقوه آگاهی ایجاد کردید، گام مهم بعدی این است که علاقه آنها را تقویت کنید. ادامه ارسال پیام‌های مرتبط و برنامه‌ریزی‌شده برای سرنخ‌ها برای هدایت آنها در سفر مشتری حیاتی است. با ارائه مداوم اطلاعات ارزشمند، علاقه آنها را به کسب و کار خود افزایش می دهید و آنها را به رهبران واجد شرایط بازاریابی (MQL) تبدیل می کنید.
رهبر واجد شرایط بازاریابی (MQL)
یک رهبر واجد شرایط بازاریابی کسی است که به اندازه کافی علاقه نشان داده است تا برای مراحل بعدی در فرآیند فروش آماده در نظر گرفته شود. در این مرحله، آنها دیگر فقط آگاه نیستند، بلکه نیمه آگاه و درگیر هستند. این مسئولیت تیم بازاریابی است که این MQL ها را پرورش داده و آنها را در قیف فروش بیشتر راهنمایی کند.
جذب مشتریان علاقه مند
در مرحله علاقه، وظیفه شما این است که به این مشتریان علاقه مند در مورد مزایا و کاربردهای منحصر به فرد محصول یا خدمات خود اطلاع دهید. این شامل:
ارائه اطلاعات دقیق: اطلاعات عمیق در مورد اینکه محصول یا خدمات شما چگونه از رقبا متمایز است را به اشتراک بگذارید. این می تواند شامل ویژگی ها، مزایا، مطالعات موردی و توصیفات باشد.
ارتباط مستقیم: برای ارائه محصول یا خدمات خود مستقیماً با MQL تماس بگیرید و مطمئن شوید که ارزش آن را درک می کنند. این می تواند از طریق ایمیل، تماس های تلفنی یا پیام های شخصی باشد.
جلسات و مذاکرات: جلساتی ترتیب دهید تا در مورد نیازها، علایق و انتظارات آنها صحبت کنید. این به ایجاد یک رابطه و درک نیازهای خاص آنها کمک می کند.
تعامل ظریف: در حالی که نشان دادن علاقه مهم است، از تحت الشعاع قرار دادن MQL با اشتیاق بیش از حد خودداری کنید. تعادل را حفظ کنید تا آنها را بدون احساس فشار درگیر نگه دارید.
نرخ تبدیل
به طور متوسط، حدود 9 درصد از مشتریان علاقه مند، به MQL تبدیل می شوند. این بدان معنی است که تعامل مداوم و ارائه اطلاعات ارزشمند می تواند به طور موثر بخشی از سرنخ های شما را به مشتریان بالقوه تبدیل کند.
با درک و اجرای این مراحل، می‌توانید به طور موثر مشتریان بالقوه را از آگاهی صرف به علاقه واقعی پرورش دهید، و زمینه را برای تعامل بیشتر و تبدیل نهایی به مشتریان پولی فراهم کنید.
مرحله سوم در قیف فروش تصمیم گیری است:
متقاعد کردن مشتری برای خرید، یک کار چالش برانگیز است که به تلاش استراتژیک نیاز دارد. فراتر از کمپین های خلاقانه، داستان سرایی و پیوندهای قابل کلیک، ارائه یک تجربه خرید قانع کننده به مشتریان جدید و به اشتراک گذاشتن نظرات مشتریان دیگر ضروری است. این عناصر می توانند به شدت بر سرنخ های واجد شرایط بازاریابی (MQL) تأثیر بگذارند تا اقدام کنند و به سرنخ های مورد قبول فروش (SAL) تبدیل شوند.
سرنخ مورد قبول فروش (SAL)
سرنخ مورد قبول فروش، مشتری واجد شرایطی است که تمام مراحل قبلی را پشت سر گذاشته و اکنون آماده است تا برای خرید توسط تیم فروش در نظر گرفته شود. برای تعیین اینکه کدام سرنخ ها به مرحله SAL می رسند، اغلب از شاخص رتبه بندی کیفیت استفاده می شود.
نقش تیم فروش
در این مرحله، تیم فروش نقش مهمی در اصلاح لیست MQL ایفا می کند. در اینجا نحوه مدیریت آنها آمده است:
ارزیابی و صلاحیت: تیم فروش لیست MQL را بررسی می کند تا سرنخ هایی را که پتانسیل تبدیل شدن به مشتریان واقعی را دارند شناسایی کند. همه MQL ها به مرحله SAL نمی رسند، زیرا ممکن است برخی برای محصول یا خدمات ارائه شده مناسب نباشند.
فیلتر کردن سرنخ ها: مشتریانی که بعید است از محصول استفاده کنند از لیست حذف می شوند و به تیم اجازه می دهد بر سرنخ های امیدوارکننده تری تمرکز کند.
معیارهای پذیرش: تیم فروش از شاخص های خاصی برای تعیین اینکه کدام MQL واجد شرایط SAL هستند استفاده می کند. این تضمین می‌کند که فقط امیدوارکننده‌ترین سرنخ‌ها بیشتر دنبال می‌شوند.
نرخ تبدیل
به طور معمول، حدود 50٪ از سرنخ ها در لیست MQL به لیست SAL می روند. این نشان می‌دهد که نیمی از سرنخ‌های علاقه‌مند پتانسیل کافی برای در نظر گرفتن خرید را نشان داده‌اند، و وجود معیارهای ارزیابی مؤثر را ضروری می‌سازد.
تقویت مرحله تصمیم گیری
برای بهینه سازی این مرحله موارد زیر را در نظر بگیرید:
نظرات مشتری: برای ایجاد اعتماد و اعتبار، تجربیات مثبت مشتریان فعلی را به اشتراک بگذارید.
اطلاعات دقیق محصول: جزئیات جامعی در مورد مزایای محصول خود و نحوه رفع نیازهای مشتری ارائه دهید.
ارتباطات شخصی: پیام های خود را طوری تنظیم کنید که به نگرانی ها و علایق خاص هر سرنخ رسیدگی کند.
آزمایش‌ها یا نسخه‌های نمایشی رایگان: آزمایش‌ها یا نسخه‌های نمایشی را ارائه دهید تا به مشتریان بالقوه اجازه دهید به طور مستقیم محصول را تجربه کنند.
با مدیریت موثر مرحله تصمیم گیری، می توانید MQLها را با موفقیت به سمت خرید، افزایش نرخ تبدیل کلی و تضمین فرآیند فروش کارآمدتر هدایت کنید.
مرحله 4 مهمترین قدم در قیف فروش
مرحله اقدام که به عنوان مرحله خرید نیز شناخته می شود، جایی است که سرنخ ها با انجام خرید به مشتری تبدیل می شوند. تبدیل سرنخ ها به مشتریان هدف نهایی قیف فروش شماست.
سنجش موفقیت
برای درک اثربخشی قیف فروش خود، می توانید نرخ تبدیل خود را محاسبه کنید. به عنوان مثال، اگر 100 سرنخ روی پیشنهاد شما کلیک کنند و 10 مورد وارد قیف فروش شما شوند، با 2 خرید، نرخ تبدیل شما 2 درصد است.
محاسبه بازگشت سرمایه
برای ارزیابی بازگشت سرمایه (ROI) هزینه ها و درآمد بازاریابی خود را در نظر بگیرید:
هزینه بازاریابی: اگر 100دلار برای به دست آوردن 100 سرنخ هزینه کرده اید.
درآمد: اگر هر مشتری 400 دلار درآمد داشته باشد و شما 2 مشتری را تبدیل کنید، کل درآمد شما 800 دلار است.
سود: با کم کردن هزینه بازاریابی از درآمد، 800 تا 100دلار = 700دلار سود خواهید داشت.
انتقال سرنخ ها از طریق قیف فروش
برای هدایت مؤثر افراد از طریق قیف فروش، استفاده استراتژیک و به موقع از ابزارهای بازاریابی دیجیتال و سنتی بسیار مهم است. در هر مرحله از فرآیند فروش، مهم است که:
نیازهای مشتری را درک کنید: تعیین کنید که مشتری چه می خواهد و چه محتوایی در هر مرحله به بهترین وجه نیازهای او را برآورده می کند.
ارائه محتوای مرتبط: محتوای ارزشمند و جذابی را ارائه دهید که با مرحله فعلی مشتری در قیف همسو باشد.
سرنخ های کاذب را به حداقل برسانید: سرنخ هایی را که بعید است به مشتریان تبدیل شوند، شناسایی و کاهش دهید، و تلاش خود را بر روی مشتریان بالقوه تر متمرکز کنید.
نیازهای مشتری را برآورده کنید: اطمینان حاصل کنید که به نیازها و نگرانی های خاص مشتریان در حین پیشرفت در قیف رسیدگی می کنید.
تبدیل سرنخ ها به خریداران
تبدیل سرنخ ها به خریداران متعهد شامل یک رویکرد ساختاریافته است که می تواند توسط تیم فروش مدیریت شود. این فرآیند شامل برنامه ریزی و اجرای استراتژی هایی برای راهنمایی سرنخ ها به سمت تصمیم گیری خرید است. این فرآیند را می توان با استفاده از نرم افزار CRM (Customer Relationship Management) ساده و خودکار کرد.
نقش نرم افزار CRM
نرم افزار CRM نقش کلیدی در خودکارسازی و بهینه سازی فرآیندهای فروش دارد. در اینجا چگونه کمک می کند:
فرآیندها را خودکار می‌کند: سیستم‌های CRM وظایف تکراری را خودکار می‌کنند و تضمین می‌کنند که سرنخ‌ها به طور موثر از طریق قیف فروش هدایت می‌شوند.
تعاملات را ردیابی می‌کند: تمام تعاملات با مشتریان را ثبت می‌کند و به تیم‌های فروش کمک می‌کند تا نیازهای خود را به طور موثر درک کنند و برطرف کنند.
ارتباطات شخصی سازی می شود: سیستم های CRM امکان برقراری ارتباط شخصی بر اساس تاریخچه و ترجیحات مشتری را فراهم می کنند.
کارایی را بهبود می بخشد: نرم افزار CRM با سازماندهی داده های مشتری و پیگیری خودکار، کارایی فرآیند فروش را افزایش می دهد.
مدیریت ارتباط با مشتری
مدیریت ارتباط با مشتری چیزی بیش از یک ابزار است. این روشی برای ایجاد ارتباطات معنادار بین یک کسب و کار و مشتریانش است. با تمرکز بر جلب رضایت مشتریان، کسب و کارها می توانند خریداران یکباره را به مشتریان وفادار و حامیان برند تبدیل کنند.
هدف نهایی ایجاد یک رابطه قوی است که مشتریان را تشویق می کند تا نسبت به برند شما وفادار و مشتاق باقی بمانند و به موفقیت و رشد بلندمدت کمک کند.
با استفاده از نرم افزار CRM(سی آر ام) و پیاده سازی یک رویکرد متفکرانه در هر مرحله از قیف فروش، می توانید به طور موثری سرنخ ها را مدیریت کنید، رضایت مشتری را افزایش دهید و تبدیل های موفقی را ایجاد کنید.
